Как продвигать товары на маркетплейсах: Полное руководство

05 Апр Как продвигать товары на маркетплейсах: Полное руководство

В современную цифровую эпоху маркетплейсы стали основной платформой для онлайн-покупок. С появлением таких гигантов электронной коммерции, как Wildberries, Ozon и других, маркетплейсы стали золотой жилой как для малого, так и для крупного бизнеса. Однако с миллионами товаров, доступных на этих платформах, компаниям сложно выделиться и привлечь потенциальных клиентов. Именно здесь на помощь приходит продвижение товаров. Поэтому далее мы и обсудим десять шагов, которые можно предпринять для эффективного продвижения товаров на торговых площадках. А если нужны более конкретные знания, которые вы сможете применить на практике, тогда вам на курс продвижения товаров на маркетплейсах

1. Оптимизируйте карточки товаров

Первым шагом в продвижении товаров на маркетплейсах должна идти оптимизация карточки товаров — заголовки, описания, изображения и другие детали должны стать точными, полными и привлекательными для потенциальных клиентов. Используйте релевантные, специально подобранные из ключевые слова, чтобы товары появлялись в результатах поиска, и оптимизируйте изображения, чтобы они выделялись среди прочих.

Важно помнить о правилах и требованиях каждой торговой площадки в отдельности. Например, некоторые маркетплейсы могут предъявлять особые требования к размеру или формату изображений.

Это ваша витрина. Если она несовершенна, все траты на рекламу будут неэффективными.

• Заголовок (Название товара):
  • Структура: Бренд + Модель + Основные характеристики + Ключевые слова для поиска.
  • Пример (для кроссовок): Nike Air Force 1 '07 | Мужские кроссовки для бега и повседневной носки | Белые (CW2288-111)
  • Что учесть: Используйте все допустимые символы, включите главные ключевые запросы.
• Галерея изображений и видео:
  • Основное фото: Белый фон, товар в анфас. Это правило для всех маркетплейсов.
  • Дополнительные фото: С разных ракурсов, в использовании (lifestyle), макросъемка (детали, материалы), инфографика (преимущества, размеры).
  • Видео: Обзор товара, unboxing (распаковка) или видео с демонстрацией в действии. Увеличивает конверсию на 20-40%.
• Описание:
  • Разбивайте на блоки с подзаголовками.
  • Используйте список преимуществ («выжимку»).
  • Отвечайте на возможные возражения покупателей (например, «как подобрать размер?»).
  • Используйте второстепенные ключевые слова, которые не вошли в заголовок.
• Характеристики (Атрибуты):
  • Заполните ВСЕ доступные поля. Это главный источник данных для поиска и фильтров маркетплейса. Цвет, размер, материал, бренд, страна-производитель и т.д.

2. Используйте отзывы клиентов

Одним из наиболее эффективных способов продвижения товаров на маркетплейсах — работа с отзывами покупателей. Поощряйте своих клиентов оставлять отзывы и оперативно отвечайте на них, независимо от того, положительные они или отрицательные. Положительные отзывы помогут укрепить доверие к продукции, отрицательные отзывы могут дать ценную обратную связь и понять, какие области нуждаются в улучшении.

Отвечая на отзывы клиентов, важно делать это в профессиональной и уважительной манере. Поблагодарите клиентов за их отзывы, предложите решения любых проблем, с которыми они могли столкнуться, и покажите, что цените их мнение. Поступая таким образом, вы сможете не только улучшить свою продукцию и обслуживание клиентов, но и сформировать лояльную клиентскую базу.

Это социальное доказательство и один из главных факторов ранжирования.

• Как получать отзывы легально:
  • Программа «Отзыв за бонусы» (Ozon / WB): Покупатель, купивший у вас товар, получает бонусы за оставленный отзыв. Это самый честный и массовый способ.
  • Качественный сервис: Быстрая отгрузка, аккуратная упаковка, четкое описание. Это снижает количество негативных отзывов.
  • Вежливое общение: Не спорьте с покупателями в отзывах. Вежливо предложите решить проблему в личной переписке.

3. Используйте рекламу

Платная рекламная программа, предлагаемая большинством маркетплейсов, может помочь увеличить видимость продуктов в органическом поиске в том числе. С помощью рекламы товары отображаются в верхней части результатов поиска, что делает их более заметными для потенциальных клиентов. Установите бюджет и сделайте ставку на соответствующие ключевые слова, чтобы товары отображались перед нужной аудиторией.

Важно отслеживать и анализировать результаты, чтобы убедиться, что инвестиции окупаются. Используйте инструменты, предоставляемые торговой площадкой, для мониторинга эффективности объявлений, корректировки ставок и таргетинга по мере необходимости, а также оптимизации кампаний для достижения наилучших результатов. И далее увидите что платная реклама даст вам буст и в продвижении карточки товара в органическом бесплатном поиске.

• Поисковая реклама (Озон / WB):
  • Ваш товар показывается в топе поиска по определенным запросам.
  • Как настроить: Соберите семантическое ядро (все запросы, по которым ищут ваш товар). Разбейте на группы (высоко-, средне- и низкочастотные). Запустите кампании с разным бюджетом на каждую группу.
  • Ставки: Начинайте со среднерыночной ставки и корректируйте в зависимости от показателей (CTR, конверсия).

4. Предлагайте скидки и акции

Скидки и акции могут привлечь потенциальных клиентов попробовать продукцию, а также помогут выделиться на фоне конкурентов. Предложите скидки для тех, кто покупает впервые, или проведите акции, ограниченные по времени, чтобы создать ощущение срочности.

Предлагая скидки и акции, важно убедиться, что они финансово выгодны для бизнеса. При определении размера скидки или акции учитывайте такие факторы, как маржа прибыли, производственные затраты и уровень запасов. Кроме того, четко и прозрачно изложите условия вашего предложения, чтобы избежать путаницы и недоразумений.

Маркетплейсы любят товары со скидками и активно продвигают их в блоках «Выгодные предложения», «Распродажа» и т.д.

• Уценка при закупке (WB): Участвуйте в акциях Wildberries, где часть скидки компенсирует сам маркетплейс.
• Установите скидку: Даже небольшая скидка 5-10% может значительно повысить видимость товара.
• Купоны и промокоды: Стимулируют повторные покупки и увеличивают средний чек.

5. Отлично обслужите клиентов

Обеспечение качественного обслуживания клиентов имеет решающее значение для продвижения товаров на маркетплейсах, а именно:

• оперативно отвечайте на запросы клиентов,
• предоставляйте точную и полезную информацию
• решайте любые вопросы или жалобы как можно быстрее.

Довольные клиенты с большей вероятностью будут оставлять положительные отзывы и рекомендовать вашу продукцию другим.

При обслуживании клиентов важно быть профессиональным, отзывчивым и сочувствующим. Поставьте себя на место ваших клиентов и решайте их проблемы своевременно и эффективно. Поступая таким образом, вы не только улучшите впечатления своих клиентов, но и создадите положительную репутацию для своего бизнеса.

6. Качественные изображения и видеоролики о товаре

Качественные изображения и видеоролики помогут выделить продукцию на рынке.

• Используйте камеры профессионального уровня и освещение для получения четких и привлекательных изображений ваших товаров.
• Рассмотрите возможность создания демонстрационных видеороликов, чтобы показать ваши товары в действии и помочь потенциальным клиентам принять обоснованное решение о покупке.

При создании изображений и видеороликов важно показать продукты таким образом, чтобы подчеркнуть их уникальные особенности и преимущества. Используйте высококачественные изображения и видео, которые содержат как можно больше деталей. Кроме того, рассмотрите возможность использования фото или видео демонстрирующих стиль жизни, в которых продукты используются, чтобы еще больше привлечь потенциальных покупателей.

7. Оптимизируйте стратегию ценообразования

Изучите своих конкурентов и соответственно скорректируйте свои цены. Рассмотрите возможность предложения пакетных предложений, чтобы сделать ваши товары более привлекательными для потенциальных клиентов.

При оптимизации ценовой стратегии важно найти баланс между рентабельностью и конкурентоспособностью. При установлении цен учитывайте такие факторы, как производственные затраты, стоимость доставки и рыночные сборы. Кроме того, следите за ценами конкурентов и при необходимости корректируйте свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособными.

8. Используйте соц сети для продвижения своей продукции

Социальные сети могут стать мощным инструментом для продвижения ваших товаров на маркетплейсах. Используйте платформы социальных сетей, такие как Instagram и VK для демонстрации товаров и привлечения трафика к объявлениям о продаже. Провести пару конкурсов в социальных сетях, чтобы стимулировать вовлеченность и повысить узнаваемость бренда — тоже хорошая идея.

Не ограничивайтесь только внутренними инструментами.

• Социальные сети и блоги:
  • Instagram / Telegram / VK: Рассказывайте о своем товаре, показывайте его в действии, ведите блог эксперта. Размещайте ссылки на свои товары.
  • YouTube: Отправляйте товары на обзор блогерам. Unboxing и обзоры очень эффективны.
  • Дзен: Напишите статью-обзор или статью-сравнение с использованием товаров с маркетплейса (включая партнерские ссылки).
• Партнерские программы (Озон):
  • Размещайте партнерские ссылки на свои товары на своих сайтах, в блогах, соцсетях. За каждую продажу по вашей ссылке вы платите партнеру комиссию.
• Месенджеры и Email-рассылки:
  • Собирайте базу клиентов (через соцсети) и информируйте их о новинках и акциях.

Создавайте контент, который соответствует ценностям вашего бренда и находит отклик у целевой аудитории. Кроме того, взаимодействуйте со своими подписчиками и отвечайте на их комментарии и сообщения своевременно и достоверно.

9. Участвуйте в рекламных программах торговых площадок

Создание витрины вашего бренда с подборками товаров. Повышает лояльность и средний чек.

Большинство маркетплейсов предлагают рекламные программы, которые помогут продвигать свои товары. Эти программы могут включать баннерную рекламу, маркетинговые кампании по электронной почте и многое другое. Изучите рекламные программы, предлагаемые выбранными вами торговыми площадками, и рассмотрите возможность участия в них, чтобы повысить узнаваемость.

Участвуя в рекламных программах на торговых площадках, важно четко определить цели и задачи своих кампаний. Определите целевую аудиторию, месседжи и бюджет и создайте рекламу, соответствующую вашему бренду и предлагаемой продукции. И обязательно, отслеживайте и анализируйте результаты, чтобы уточнить и оптимизировать свои кампании для достижения максимальной эффективности.

10. Отслеживайте и анализируйте результаты

Наконец, важно отслеживать и анализировать результаты, чтобы определить эффективность стратегии продвижения товара. Используйте инструменты аналитики, предоставляемые торговыми площадками, для отслеживания продаж, коэффициентов конверсии и других соответствующих показателей. Используйте эти данные для уточнения своих стратегий и оптимизации усилий по продвижению товаров.

1. Ключевые метрики:
   • Выкупы: Реальное количество проданных единиц. Отличается от заказов. Низкий процент выкупа — сигнал о проблеме (несоответствие описания товару, долгая доставка, брак).
   • Рейтинг и количество отзывов: Прямо влияют на доверие и конверсию.
   • Стоимость привлечения клиента (CAC): Сумма, потраченная на рекламу, деленная на количество заказов. Сравнивайте ее с прибылью с заказа.
2. Работа с отзывами и вопросами:
   • Ежедневно читайте отзывы. Это бесплатный источник информации о боли ваших клиентов.
   • Анализируйте негатив. Если несколько человек пишут «размер маломерит», добавьте в описание предупреждение об этом. Если жалуются на качество — пересмотрите поставщика.
   • Отвечайте на вопросы в карточке. Быстрые и полезные ответы повышают доверие и конверсию.
3. ABC-анализ товаров:
   • Категория A (Хиты): 20% товаров, которые приносят 80% продаж. Вкладывайте в них основные рекламные бюджеты, следите за остатками.
   • Категория B (Стабильные): Товары с постоянным, но невысоким спросом. Поддерживайте их остатки, используйте умеренную рекламу.
   • Категория C (Аутсайдеры): Товары, которые почти не продаются. Проанализируйте причину (неправильное описание, высокая цена, нет спроса) и примите решение: либо провести работу по их «реанимации», либо вывести с рынкетплейса, чтобы не платить за хранение.

При анализе результатов важно использовать комплексный подход и учитывать все факторы, которые могут повлиять на ваши результаты. Отслеживайте конкурентов, следите за тенденциями на рынке и будьте в курсе новостей и событий в отрасли. Таким образом, вы сможете опережать события и продолжать эффективно продвигать свою продукцию.

• Изучите ТОП-5 конкурентов: Что у них в заголовке, какие фото, какие отзывы? Что пишут в негативных отзывах? Это ваши слабые места, которые можно превратить в преимущества.
• Установите конкурентоспособную цену: Используйте динамическое ценообразование (сервисы вроде Reprice), чтобы автоматически реагировать на изменение цен у конкурентов.
• Стратегия цены: Можно быть чуть дороже, если вы предлагаете лучший сервис (ДоКасса, быстрая отгрузка), или чуть дешевле для быстрого захода на рынок.

Заключение

Продвижение ваших товаров на маркетплейсах может стать очень эффективным способом увеличения продаж и развития вашего бизнеса, следуя десяти шагам, описанным выше.

Продвижение на маркетплейсах — это непрерывный цикл:

Подготовка (Оптимизация карточки) → Запуск (Реклама и акции) → Анализ (Метрики и отзывы) → Корректировка (Улучшение карточки, цен, ассортимента) → Запуск с новыми данными.

Начните с фундамента: сделайте идеальную карточку товара. Затем подключайте внутренние инструменты продвижения, постоянно тестируя и анализируя их эффективность. И только потом, для взрывного роста, используйте внешние каналы и продвинутые стратегии.